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九步看懂新版医保目录

作者:
来源:
2019/08/28 17:38
【摘要】:
与2017版国家医保目录相比,本次的医保目录公布后,不允许各省以各种理由去增补(连“原则上”都不允许了,民族药、中药饮片和医院制剂外),考虑到新医疗保障局当前大刀阔斧和雷厉风行的办事风格,大大提高了新版医保目录的含金量和不可替代性。

与2017版国家医保目录相比,本次的医保目录公布后,不允许各省以各种理由去增补(连“原则上”都不允许了,民族药、中药饮片和医院制剂外),考虑到新医疗保障局当前大刀阔斧和雷厉风行的办事风格,大大提高了新版医保目录的含金量和不可替代性。    

在新版目录公布这个激情燃烧的时刻,非常有必要了解下如何正确查看目录。

1、当然是找自己家(操作)品种的品种是否在目录了;不管在目录与否,都是一家欢喜一家愁。至于为啥人家的在,我的不在,就不是你考虑的了(因为已无法改变)。往下看就对了。     

2、查看竞品是否在;当然前提是知道自己的竞品是啥。

3、查看用药支付范围,即是否带“尾巴”。不管是自己的还是竞品的,这个非常重要,往往决定产品的生与死。过来人告诉我们,“尾巴”不可怕,可怕的是“没脑子”。即使带着“尾巴”,也有非常多的产品潇洒地活着,即便没带“尾巴”,也有更多的产品“痛苦”地挣扎着。

4、会看凡例。凡例是介绍目录构成、情况说明等内容的,它可以帮你进一步判断你的剂型、你的品种是否在目录,一定要看。

5、学会查找。每年公布的都是PDF版本,每次看到别人不会用查找功能的时候就想哭。查找关键词用通用名即可,不要加剂型,比如肿瘤用药注射用洛铂,搜“洛铂”即可。

6、摆正心态。如果新进了目录,恭喜你,马上与身边亲朋好友分享,特别是自己的领导,要感恩他们的努力和付出,因为新进的品种,可能即将让你登上人生的巅峰,如果是独家大品种,大摆筵席也不为过,好的机会是留给有准备的人。

如果没有新进,也不要气馁,这个时候你的各级老板比你更“伤心”,学会与“老板”一起承担压力,如果能有一些市场上的好消息来冲淡这份“伤心”,那是最好不过了。不管没进的是什么样的品种,这里最忌讳的心态是,幸好没进,进了肯定又要加任务了。因为你永远不知道“老板”为了这个品种付出了多少努力。

7、理性分析。一般出目录当天或者之后1-2天,很多平台都会出各种角度的目录解读,因为只有你自己才最懂自己的产品,别人的观点只能参考借鉴,一定要结合自己的市场、自己的团队、自己的综合资源来理性分析新版目录对品种格局可能带来的“危”与“机”。

举个例子,对于热门的肿瘤、慢病等产品,随着竞品数量的迅速增加,市场也随着越来越细分,但这并不代表大家互相的市场越来越小,而代表的是大家总的蛋糕越来越大,就看你能在你的市场吃掉多少。

当然,这不是一个人就能完成的,一定是准入、医学、推广和医患的良性联动才能做到的,精准的市场定位、良好的准入资源、合规高效的推广和通畅的医患互动沟通才能让一个“很不容易”进入新版目录的产品“轻松”绽放光彩。

8、提前布局。基于以上的种种分析,你可能需要好好盘算2020年的生意了,品种不管有没有进,任务是跑不掉的。对于进了的品种,提前调研和分配资源,抢占先机,没进的品种,是否就不管了呢?

并不是,你的没进,你的竞品情况如何呢?是否没进就一点其他机会都没有?比如省增补、地方特殊政策策划、院外、新的市场定位等等。乐观估计,本次国家版目录公布后,各省会在一个月内集中跟发,年底前全面执行,新年一到,万事俱备,开干!

9、关于代理。而对于庞大队伍的代理商来说,这个新版目录也一定程度上决定着他们未来2-3年的“江湖地位”,品种选的好,一飞冲天,错过机会,可能将一错再错步步错,惨不忍睹。

我坚信,对于敏感有实力的代理商,从来不缺品种代理,但我也见过太多超级重磅产品砸死在所谓的“大咖”代理商手中。对于厂家,今年4季度选择代理商一定要快、准、狠。

优质代理商资源极其有限,可谓肉多狼少,撑死一批狼,坏掉一批肉,寻找代理商不够快,狼没了,品种基本就废了。当然对于一些有特色的口服品种,不一定寻找“恶狼”,可以选择一些区域性的地头蛇来代理,他们往往能给你惊喜。

第二个是准,俗话说,女怕嫁错郎,对于“苦心经营”的药品,选错代理商,往往有种“白菜被猪拱”的凄凉。什么叫适合?我觉得满足兴趣、能力和门当户对三个要素(结合品种深挖)即可。

第三个是狠。主要是针对销售任务来说,这是把双刃剑,太狠,狼(蛇)会死,太温柔,品种会死。我比较推崇的一种办法是互相脱裤子(分主动和被动)看底线,然后注重协同和培育,将“狠”体现在无声无息地日常工作中。

现实往往存在代理商与厂家地位不平等的情况,注意千万不要强求,强扭的瓜不甜,对于厂家和代理商都是如此。尤其对于代理商来说,啃得太费劲,宁愿不啃,啃一个自己啃得动的。

在具体选择品种上,代理商如果能通过目录寻找品种的时候遵循一定的原则,那是最好不过了;

1、自己擅长的领域里面可以补缺的(最好3家及以内生产企业),形成一套完整的诊疗方案,这样对于自己擅长领域的增长帮助极其大,也更容易做市场营销的相关策划,边际成本和风险最低。切忌轻易涉入自己不懂的领域,因为很容易产生“出狼窝入虎口”的情况,边际成本和风险最高。

2、资源型合作。鉴于市场和政策的困境(多种,请脑补),喜欢省代的代理商可以考虑提前适应变化,不一定要省代才做,相对轻巧型的医院型合作、区域性合作、准入型合作也许是更适合的方式,只要有一定的竞争壁垒,方式是其次的,如果没有竞争壁垒,寻找一些“情投意合”的厂家合作也是不错的。

在此,厂家的情况掌握一定要清晰,费用及时度和稳定性、销售团队风格和稳定性、公司发展前景和定位、品种偱证依据、市场劣势(比优势更关键)、竞品以上情况等分析一定要做。

3、打造平台型团队或者公司。内容多,强调一点,未来所有厂家都会想“自营”或者半自营,作为代理商,你的后路是什么?厂家收编?死扛?还是转型做其他的?我认为,未来一定是服务型的社会,厂家永远不会拒绝可以为他们提供优质服务(准入、推广、医患服务、信息整合、合规增量等)的团队和公司。这里没强调个人,这是因为,未来个人的力量是最容易被替代的。

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